Rete vendita e CRM
Premessa
La situazione di mercato impone una riflessione sull’organizzazione commerciale di ogni azienda.
Spesso ci troviamo in presenza di aziende con potenzialità commerciali basse dovute a:
- pochi agenti
- copertura a “macchia di leopardo” o comunque non ottimale
- zone servite male (agente saturo o non motivato o non efficiente ed efficace)
- pochi distributori
- clientela che non conosce il nostro reale assortimento di prodotti/servizi
Obiettivi del CRM (Custumer Relationship Manager)
Creazione di una rete di agenti e o di distributori che ci consentano di:
- recuperare fatturato perso;
- guadagnare quote di mercato;
- conquistare spazi commerciali lasciati liberi da concorrenti marginali magari in difficoltà;
- conquistare spazi commerciali di altri.
CRM: Customer Relationship Manager
Formazione di una figura interna / ufficio interno (in base alle dimensioni aziendali) di Customer Relationship Management che sovraintenda all’attività di:
- recruitment della rete vendita plurimandatari suddivisa per zona e settore merceologico;
- selezione rete vendita;
- formazione rete vendita;
- disbrigo adempimenti amministrativi rete vendita;
- fornitura materiali rete vendita;
- gestione, individuazione e definizione zone;
- gestione conflitti e sovrapposizioni con rete tradizionale e nuova rete;
- preventivi, consulenze, inserimenti e disdette contenzioso;
- analisi risultati rete vendita;
- spinta commerciale;
- riunioni periodiche rete;
- gestione reportistica ricevuta dalla rete vendita;
- rielaborazione della stessa per cross selling e individuazione delle informazioni commercialmente utili come la gestione delle scadenze di vendita;
- formazione e creazione della reportistica necessaria per rete vendita e direzione;
Il nostro intervento consiste nell’individuare i profili a cui affidare i compiti internamente all’azienda prima di ricercarli all’esterno, formare i profili in questione, fornire i supporti commerciali e/o informatici necessari, affiancarli nelle fasi iniziali dimostrando praticamente come fare i lavori. È questa la fondamentale differenza tra i metodi tradizionali ed il nostro metodo, la formazione spesso non è sufficiente se non affiancata dalla pratica “non limitiamoci a dire cosa fare, facciamolo!”
