Rete vendita e CRM

Premessa

La situazione di mercato impone una riflessione sull’organizzazione commerciale di ogni azienda.
Spesso ci troviamo in presenza di aziende con potenzialità commerciali basse dovute a:

  • pochi agenti
  • copertura a “macchia di leopardo” o comunque non ottimale
  • zone servite male (agente saturo o non motivato o non efficiente ed efficace)
  • pochi distributori
  • clientela che non conosce il nostro reale assortimento di prodotti/servizi

crm

Obiettivi del CRM (Custumer Relationship Manager)

Creazione di una rete di agenti e o di distributori che ci consentano di:

  • recuperare fatturato perso;
  • guadagnare quote di mercato;
  • conquistare spazi commerciali lasciati liberi da concorrenti marginali magari in difficoltà;
  • conquistare spazi commerciali di altri.
Il tutto impostando una funzionalità che eviti il più possibile i costi fissi ma lavori essenzialmente a costi variabili (provvigioni di vendita).

CRM: Customer Relationship Manager

Formazione di una figura interna / ufficio interno (in base alle dimensioni aziendali) di Customer Relationship Management che sovraintenda all’attività di:

  • recruitment della rete vendita plurimandatari suddivisa per zona e settore merceologico;
  • selezione rete vendita;
  • formazione rete vendita;
  • disbrigo adempimenti amministrativi rete vendita;
  • fornitura materiali rete vendita;
  • gestione, individuazione e definizione zone;
  • gestione conflitti e sovrapposizioni con rete tradizionale e nuova rete;
  • preventivi, consulenze, inserimenti e disdette contenzioso;
  • analisi risultati rete vendita;
  • spinta commerciale;
  • riunioni periodiche rete;
  • gestione reportistica ricevuta dalla rete vendita;
  • rielaborazione della stessa per cross selling e individuazione delle informazioni commercialmente utili come la gestione delle scadenze di vendita;
  • formazione e creazione della reportistica necessaria per rete vendita e direzione;
Tale figura o funzione dovrà essere il fulcro e punto di riferimento sia della direzione che della rete vendita.

Il nostro intervento consiste nell’individuare i profili a cui affidare i compiti internamente all’azienda prima di ricercarli all’esterno, formare i profili in questione, fornire i supporti commerciali e/o informatici necessari, affiancarli nelle fasi iniziali dimostrando praticamente come fare i lavori. È questa la fondamentale differenza tra i metodi tradizionali ed il nostro metodo, la formazione spesso non è sufficiente se non affiancata dalla pratica “non limitiamoci a dire cosa fare, facciamolo!”